营业收入、应收账款等与客户相关的核查是整个审计工作的重中之重。很多的审计失败，也都发生在与客户相关的审核事项上。

今天我们探讨客户函证及访谈核查的方法论。

01 函证思路

函证是指注册会计师为了获取影响财务报表或相关披露认定的项目的信息，通过直接来自第三方对有关信息和现存状况的声明，获取和评价审计证据的过程。在审计中最常接触的函证类型是银行函证和往来函证。

客户函证主要包括各期间的营业收入和各期末的应收账款、施工企业还涉及到项目履约进度等内容，针对特殊行业或者异常客户可以函证合同条款等内容。

（1）销售收入函证模板

一般IPO和上市公司年审项目，销售收入发函金额占营业收入比例要达到80%以上

（2）应收账款函证模板

（3）回函方式

一般在函证过程中会要求邮寄方式回函，境外客户或部分客户会由于疫情原因无法邮寄回函或者无法保证时效性，那么可以采取电子邮件回函的方式。邮件回函时，特别需要对邮件函证的收件人邮箱后缀与被函证客户单位名称、官方邮箱后缀、第三方网站公开信息、日常业务邮箱或工作邮箱往来邮件地址进行核对

（4）回函差异分析

所有的回函，只要不是客户在在相符地方盖章。其他所有的情形比如客户备注、说明或者采用客户自己的模板回函等均要执行进一步审计程序，查找差异原因。确认是否在发票入账时间、发票交接、客户签收单据回传等造成的影响，进行审计调整，保证调整后准确无误

（5）未回函替代程序

一般对于未回函的要执行替代程序，以达到收入核查比例的要求。再电子回函存在异常时，更谨慎的情况，可以对通过电子邮件回函的也全部执行替代程序，主要检查相应客户的销售订单、出库单、发货单、报关单、物流单据等原始单据及期后回款情况等，具体可以如下：

① 获取未回函客户销售明细，检查未回函客户的销售合同或订单、发票、出库单、对账单等原始凭证，报告期各期的检查比例分别为 100%、100%、100%、100%；

②获取并检查资产负债表日后的有关销售退回、销售换货记录，核实是否存在资产负债表日后重大销售退回事项；

③未回函客户截至核查日的回款比例，对未回函的客户回款情况进行检查，检查比例分别为 100%、100%、 100%、 100%。

注：替代程序需要获取的证据：销售合同、销售发票、出库单、发货单、出口报关单、境外进口凭证、关税缴纳凭证、签收单、外汇收入水单等证据，物流凭证、装箱单、物流货运记录、提单、相关往来电子邮件等在其他证据确实的情况下可以起到辅助证实的作用。

02 访谈思路

访谈是现场审计工作中最重要的一个环节，一次成功的访谈能使审计人员快速、全面了解被审计对象风险管理的总体情况通过与被审单位不同岗位、不同层次人员的访谈，可以在短时间内迅速了解被审计对象的总体概貌，为下一步审计指明方向和重点。

通过访谈，审计人员能够与被审计单位人员相互交流、沟通。准确地传递有关信息，使被审计单位人员了解审计目的，更好地配合审计，同时构建良好的审计人际关系。通过访谈，可以把握重点，节约时间，提高审计效率。以风险为导向的审计理念，强调防范风险的重要性。

通过访谈，可确定风险点及控制状况，以合理配置审计资源通过内部审计访谈，可以促使双方就某一问题达成共识，并在此基础上形成交流互动，让被访谈方做出回应并主动探讨相关问题，以实现内部审计访谈内涵价值最大化。因此，恰当的使用访谈策略，有效的与被访谈人进行沟通是内部审计必须重视的技能，也是优化内部审计的一个重要途径。

“访谈前准备

很多内部审计人员是为了访谈而被动的卷入访谈，大多数人存在的情况是:对某件事情模棱两可，或者对某些事情不清晰，索性抓个人来问问，于是就预约被访谈人，在没有充分准备的前提下匆匆开始了一次审计访谈，这样的访谈效果可想而知。访谈前准备不充分，在访谈过程中容易出现无的放矢、偏离主题、所提的问题不专业，引起被访谈人反感、甚至小觑审计人员的现象。我认为欲实现一次成功的审计访谈，应从访谈前的精心准备开始，需要准备哪些东西，个人认为有以下几个方面:

（1）理清访谈目的

访谈前一定要搞清楚是什么，这样保证整个审计访谈都会围绕这个目的展开，常见的访谈目的有:

①说明事物、传递信息了解真相；

②表达感情和建立关系、树立信誉；

③请求或说服对方完成任务。

（2）了解相关背景

俗话说:“话不投机半句多”，在访谈之前，必须要充分了解被访谈人的背景，掌握其性格特征和行事风格，甚至是个人信仰，以确保“见什么人，说什么话”，实现与被访谈者话语投机的效果，了解被访谈人背景可参考以下几个方面:

有了上述基本信息以后，在访谈的时候，可根据被访谈者的背景信息，适当的“投其所好”，找到双方“共同的兴趣”，以促进访谈的深入。

（3）拟定访谈提纲

拟定访谈提纲是确保访谈围绕审计展开的最有效的方式，可以掌握访谈主动权，也可以充分调动被访谈者的“谈话兴趣”。根据访谈内容，结合被访谈者的基本特征，拟订访谈提纲的原则如下:

（4）选择访谈时间和地点

面对面的访谈受到环境的影响很大，比如，在一个开放式的办公场所处与被访谈者讨论一个比较秘密或者敏感的话题，被访谈者一般不愿意透露相关信息，即使愿意表达，也有所顾忌。因此审计访谈地点可视访谈日的和欲获取的信息进行灵活选择，重要访谈应在保密性强、不受干扰的环境中进行。

（5）确定参与访谈的人员

一对一的访谈效果较佳，从心理学的角度来说，一个人在说出一个秘密时不愿意与更多的人去分享，被访谈者往往担心自己所讲的事情被更多的人知道或给自己招致麻烦。但是如果是内控访谈、重要审计情况访谈或是舞弊调查等需要两位以上的审计人员参与，且在必要的时候应指定提问人与记录人，便于访谈记录的整理与核实。

（6）约请被访谈人

约请是与被访谈人的第一次沟通，如果给对方留下很好的印象，将会给访谈奠定一个好的基础。个人建议约请要正式，要体现对被访谈人的尊重。从职业化和专业化的角度考虑，建议先使用邮件邀请，然后再进行电话沟通，邮件表述要言辞恳切。

发送邮件时一定要将领导批示过的审计请示单和发送给被审计单位的审计通知一并作为附件发送给被访谈人，避免对方猜忌或作为借口搪塞推脱。发完上述约请邮件后，还需打电话向被访谈人进行确认，也借此机会向对方初步表达访谈的意愿，电话沟通要客气礼貌、尊重对方。

打完电话后，切不可就此为止，对方很忙，很容易忘记电话沟通的事项，一定要再发一封邮件给对方确认一下电话沟通的内容。

（7）设定访谈情景

要创造良好的访谈氛围，则提前设定访谈情景显得十分必要。双方隔桌对面而坐，访谈气氛会变得严肃；隔桌斜对面而坐，访谈气氛较理性；隔桌成90度垂直而坐，气氛较理性缓和；并排而坐，访谈气氛会更加缓和，在这里强调的是平等、平视。不同的审计目的，可以选择不同的座次。

“现场访谈

前期的所有准备都是为了在这一环节实现既定的目标，因此这一环节是至关重要的一环。

（1）入场

审计人员一定要按照约定的时间提前到达约定地点，体现对被访谈人的尊重，在到达现场后可先为被访谈人准备一杯水，检查一下座椅是否干净、舒适。被访谈人出现在自己的视野中时，以下几个关键点必须要注意:

①主动起身，切不可蔑视对方，摆出一副盛气凌人的架势；

②主动握手问好，并作自我介绍，交换名片；

③请对方入座;

先聊一些与主题不太相干的话题，慢慢进入访谈状态，比如有关受访人兴趣、球赛、投资等内容，以轻松的谈话使审计人员与被访谈人有几分钟的时间互相适应，同时也适应环境，可以也可以创造一种相互信任的气氛，为切入正题做好准备。

2.访谈

访谈的过程中，要充分把握住访谈的艺术和技巧，主要注意以下几点:

①倾听为主。倾听是平视对方，目光看在对方的鼻尖上，这样既让对方感觉你的专心又不让对方觉得你的目光逼人。倾听别人说话既可以给对方高度的尊重也能获得相关审计信息，收集回馈意见，增进了解并能享受乐趣等，还可以增强倾听者解决问题和说服对方的能力，能大大改善与被审单位或被审人员的人际关系等。不要轻易的打断被访谈人的谈话，要确保实现让对方“知无不言、言无不尽”。

②善于提问。提问应集中关注主要问题，并激励其立刻采取行动；能使协商更容易；能缓和情绪化反应；有助于说服被问者接受发问者所提出的合理建议。提问应避免冲突:不要采取挑衅性的提问，注意语气、态度、评论的方法等；试着解决冲突，找到产生冲突的根本原因，如有关事实的、有关个性的、有关价值观等。提问者应对访谈内容了然于胸，可试着将开放、舒适的闲聊方式与访谈结合，促使双方愉悦并增进了解，彼此从中获得启迪。

③善于运用口语与身体语言。口语表达在访谈中有着重要作用，口语表达的好坏直接影响访谈效果。访谈时应注意声音、语调、声调、表情等，以创造和谐的氛围。善于运用身体语言，主要指用外表、脸部表情、肢体动作进行非语言行为的表达，让对方知道你正在专注地听。

④控制访谈过程。在访谈中，要善于明辩什么时候倾听、什么时候提问、什么时候缄默等。一个简单的原则就是是否围绕访谈内容进行，谈论事实的真相，并以理服人;解决困惑与好奇，而不是争夺输赢。在访谈中，应明辨各种态度与行为，以便采取明智的对策，下列问题是常见事项，一定要给予重视:

⑤有针对性的说服被访谈者。访谈的最终目的是说服他人采取积极正确的行动、认同审计的观点或者主动讲述相关事件的真相，譬如:举出其体的实例，提出证据，以数字来说明，运用专家或证人的供词，诉诸对方的视、听、触、嗅、味5种感觉等。作为一名内审人员，常会碰到不同类型的被访谈人，针对不同的被访谈人应采取不同的说服原则。

⑥多使用激励手段。激励方法包括恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法。内部审计访谈时建议多采用人性激励法，缓和谈话双方的气氛，激发双方潜能，启迪心智，使被访谈人更易融入并参与审计。访谈中应善用激励方法，注重讲话技巧，一般应做到:多说赞美与鼓励的话、就事论事和建议性的话、感激与幽默的话；讥笑与严厉的话、情绪性与破坏性的话以及无准备与无依据的话不说。值得注意的是，要激励他人，必须首先将自己激励起来。

⑦关注异常现象。有些研究认为两个人之间非语言的行为传递的信息占50%，因此，不仅要注意一个人所说的话，还要注意他说话的速度、语调和身体语言。如果诚实的人会呈现出坦诚的姿态。他们常常身体前倾，用图示或手势来强调重点。他们保持目光接触，特别是被问到某些直接的问题时。虽然受访者处于一种被调查的状态，可能会紧张，但诚实的人的紧张通常会随着访谈的进行而消失。而说谎的人通常表现出焦虑、压力和因撒谎而产生的不安。某些非语言的行动会暴露说谎的行为，比如在椅子里转动，跷起一条腿或放下，向后靠，中断目光接触，或交叉双臂等等。

3.退场

要选择恰当的退场时机，切不可在被访谈人还有很多话要说的情况下结束访谈。访谈结束前要粗略的和对方沟通一下访谈的主要内容，在结束时要给自己“留条后路”，比如:“非常感谢您，耽误您时间了。如果在过程中我们遇到一些难题，可能还得向您请教”，既表示了对被访谈人的尊重，又给自己留条后路。

同时，还要趁此时机，向对方客气的索要一些关键性资料。访问的最后是要互相交换联系方式，包括电话、邮箱、QQ号码等，以便在受访者访谈后想起一些重要的信息时，可以及时联系与交流。